C’est un véritable cauchemar pour tout vendeur. Vous avez pris le temps de préparer votre maison, avez fait des réparations qui vous dérangeaient à la dernière minute, engagez un courtier immobilier (ou mis à vendre par vous-même), il a installé le panneau à vendre dans le jardin et vous avez attendu que le bon acheteur se présente à la porte, tombe en amour avec votre maison et vous fasse une offre intéressante. Peut-être que vous avez eu quelques visites,  mais elles n’ont mené à rien, alors vous avez attendu… et attendu…et attendu. Jour après jour, semaine après semaine, mois après mois, mais cet acheteur ne s’est tout simplement jamais manifesté. Les visites avec le courtier ont diminué, ou pire encore, vous n’avez pas encore eu une seule visite.

Je vais vous dire pourquoi votre maison ne se vend pas et je vais vous indiquer exactement quelles étapes vous devez suivre dès maintenant afin d’inverser la tendance et de la vendre:

Ce qui semblait être comme un début prometteur tourne maintenant en situation désespérante. Tous vos plans et vos rêves sont mis en « attente ». Peut-être que la maison de vos rêves dans la zone scolaire idéale et sur laquelle vous avez mis une offre conditionnelle (ou que vous avez à l’œil) ressemble de plus en plus à un rêve qui ne deviendra jamais réalité. Personne ne semble vouloir acheter votre maison. Elle est sur le marché mais personne ne la visite, et dans le cas contraire, personne ne veut l’acheter.

Il peut être réconfortant de savoir que vous n’êtes pas les seuls dans cette situation. 

Vous avez uniquement 50% de chance de vendre votre maison

Selon la chambre immobilière du Grand Montréal, entre Janvier et Juillet de cette année, 15,313 propriétés ont été mises à vendre dans la région de Montréal (incluant l’Ouest de l’île), et seulement 7,707 se sont vendues dans cette même période. C’est une statistique que la plupart des vendeurs de maisons ne connaissent pas (et que de nombreux courtiers immobiliers ne vous diront pas). Lorsque vous mettez votre maison à vendre, vous avez littéralement seulement 50% de chance qu’elle se vende.

“Lorsque vous mettez votre maison à vendre, vous avez littéralement seulement 50% de chance qu’elle se vende.”

Dans le secteur de Vaudreuil-Soulanges l’histoire est similaire, il y avait 1760 propriétés inscrites à vendre dans la région, et seulement 1049 vendues, soit 60% de chance que votre maison soit vendue.

Les statistiques sont encore pires d’une année à l’autre. En 2015 seulement 45% des propriétés à Montréal se sont vendues, et seulement 43% à Vaudreuil-Soulanges!

Vous avez donc 50 – 60% de chances de vendre votre maison sur une période de 6 mois sur le marché, et encore moins sur une période d’une année. Peut-être que vous n’avez pas encore baissé les bras (bien!), cela fait seulement quelques mois que votre maison est sur le marché, et parfois il faut le temps qu’il faut, n’est-ce pas?

Cela dépend. À Vaudreuil-Soulanges, le nombre moyen de jours sur le marché avant qu’une propriété ne se vende entre Janvier et Juillet de cette année était de 112 jours, alors que pour Montréal, il était de 102 jours, soit tout juste un peu plus de 3 mois.

Donc si votre maison est sur le marché plus longtemps que la moyenne (tout dépend de la fourchette de prix, du genre de propriété et du quartier, alors svp vérifiez auprès de votre courtier quelle est votre situation), ou que vous n’avez pas eu beaucoup (ou aucune) de visites, vous devez alors régler ce problème qui vous empêche de vendre et d’emménager dans la maison de vos rêves, de réduire la taille de votre logement, ou de déménager dans un lapse de temps raisonnable. 

D’un autre côté, peut-être que vous manquez de motivation, ou vous testez le marché, et si vous obtenez le prix demandé tant mieux, sinon ce n’est pas grave et vous ne déménagez pas. Peut-être que vous avez le temps nécessaire à la vente de votre maison, un an ou plus pour vendre votre maison et attendre que le marché soit ouvert au prix que vous demandez. Aucun problème avec cette approche (tant que vous êtes transparent avec votre courtier immobilier à propos de vos plans), et que vos attentes et votre échéancier soient alignés avec vos plans.

“Je suggérerais par contre d’attendre avant de mettre votre maison en vente, que le prix que vous désirez (ou avez besoin) s’enligne avec ce que le marché sera prêt à payer.“

Je suggérerais par contre d’attendre avant de mettre votre maison en vente, que le prix que vous désirez (ou avez besoin) s’enligne avec ce que le marché sera prêt à payer. Laissez votre maison sur le marché pendant plusieurs années ne fera que diminuer vos chances au final.

Je vous avais promis un peu plus tôt de vous expliquer pourquoi votre maison ne se vend pas. Je vais partager avec vous un petit secret que la plupart des vrais courtiers immobiliers connaissent, mais très peu de propriétaires qui vendent leur maison ne savent. Vous êtes prêts?

Voici la raison pour laquelle votre maison ne se vend pas

Les SEULES raisons pour lesquelles votre maison ne se vend pas:

1. Son prix
2. Son état

Voilà. C’est tout. Vous connaissez le secret. Fin de l’article.

C’est vraiment aussi simple que ça. Certains courtiers vous diront que c’est la faute du quartier, de l’emplacement, des acheteurs, de la saison, de l’économie, des taux d’intérêt, etc.

Oui tous ces facteurs jouent un rôle dans le processus de vente de la maison et sur le marché. Mais ce que le courtier veut réellement dire est que tous ces facteurs affectent la vraie raison pour laquelle la maison ne se vend pas: SON PRIX.

“… tous ces facteurs affectent la vraie raison pour laquelle la maison ne se vend pas: SON PRIX.”

Quant-est il du courtier immobilier, ne devrait-on pas le blâmer car il ne réussit pas à vendre? Je dirais alors qu’il ne faut pas mettre tous les courtiers immobiliers dans le même bateau et que cet article n’est pas pour vous dire ce que votre courtier devrait faire pour vous; nous garderons ce sujet pour un autre article. Les actions du courtier (ou le manque d’action) à mettre la maison en valeur auront un impact immense sur la vente de la maison.

Ce que je veux dire est que si vous ne considérez pas l’une (ou les deux) raisons PRIMAIRES pour lesquelles votre maison ne se vend pas, peu importe qui sera votre courtier ou  ce qu’il fera, elle ne se vendra pas, point final.

Le Prix

Selon mon expérience, de nombreuses personnes voulant vendre leur maison passeront 3 courtiers immobiliers en entrevue afin de décider avec lequel elles feront affaire. C’est une bonne décision et je recommande à quiconque veut vendre sa maison de faire cet exercice, même si vous connaissez déjà un bon courtier immobilier. Il s’agit d’une décision importante et il est nécessaire de prendre le temps de rencontrer plusieurs courtiers immobiliers avant de décider lequel offre un parcours sans faute, le plan marketing et les capacités requises pour vendre votre maison pour le plus d’argent possible en moins de temps et sans soucis. 

Mais il existe une autre raison pour laquelle vous devriez passer 3 courtiers immobiliers en entrevue. Obtenir une variété d’opinions sur le prix.

En réalité, la plupart des courtiers immobiliers  ont une très bonne idée de la fourchette de prix dans laquelle se situe votre maison avant même d’y entrer pour la visiter. On peut toujours changer d’avis une fois que l’on a visité la propriété, soit en montant ou en baissant le prix, mais en réalité un bon courtier immobilier se basera sur le prix de maisons comparables qui se sont vendues dans votre quartier, leur prix de vente ainsi que leurs avantages et fonctionnalités.

En d’autres termes, on base la valeur de votre maison sur ce qu’elle vaut sur le marché.

Je suis fier de mes capacités à estimer le prix. J’analyse attentivement les données, les statistiques et les tendances, et je regarde bien évidemment en détails la maison elle-même et ce qu’elle a à offrir. Je peux affirmer avec un certain degré de certitude que je sais à combien une maison pourra se vendre sur le marché. Je propose à mes vendeurs une idée réaliste et honnête sur le temps qu’il faudra pour que leur maison se vende ainsi que le prix auquel elle devrait être affichée, tout en me basant sur les données du marché.

“Maintenir un œil affûté sur les tendances du marché peut avoir une influence sur la valeur de votre propriété même par rapport à d’autres maisons comparables, augmentant les prix dans un marché en feu pour les vendeurs, et diminuant les prix dans un marché plus tranquille pour les acheteurs.”

Cette connaissance du marché vient de mon expérience à savoir ce que les acheteurs recherchent, en passant par quel quartier sont à « la mode », et lesquels ne le sont pas. Elle vient du fait que j’analyse minutieusement les statistiques du marché. Elle vient de mes années d’expérience à rencontrer des milliers d’acheteurs et de vendeurs et de savoir ce qui les attire ou non. Maintenir un œil affûté sur les tendances du marché peut avoir une influence sur la valeur de votre propriété même par rapport à d’autres maisons comparables, augmentant les prix dans un marché en feu pour les vendeurs, et diminuant les prix dans un marché plus tranquille pour les acheteurs.

Maintenant voici pourquoi je crois qu’il est important d’obtenir l’opinion de 3 courtiers afin d’évaluer votre maison. Généralement, au moins l’un des 3 prix sera précis.

Je vais sortir de la cachette et le dire: il existe un petit secret bien connu parmi certains courtiers immobiliers qui donne une mauvaise image à la profession (et contribue probablement au fait que seulement 50% des maisons se vendent), qui se nomme « acheter le contrat ». Que se passe-t-il si un courtier immobilier essaye d’acheter une annonce et pourquoi ceci pourrait ruiner vos chances de vendre votre maison? Laissez-moi vous expliquer.

Acheter le contrat de vente

Les courtiers immobiliers savent que presque 100% du temps les personnes qui vendent leur maison voudront obtenir plus que sa vraie valeur. En tant que courtier immobilier, je n’ai jamais rencontré un vendeur « normal » en plus de 15  ans de carrière, qui ne croyait pas que sa maison valait plus que celle des voisins ou qu’une autre maison comparable.

“La différence entre la valeur au moment où la maison est mise en vente, une éventuelle réduction et le moment où la maison se vend se chiffre en plusieurs milliers de dollars, sinon plus.”

C’est une pensée tout à fait normale, la plupart des vendeurs ne connaissent pas la valeur de la vente de la maison des voisins. Peut-être qu’ils ont vu le panneau dans le jardin et ont fait une recherche en ligne pour voir à combien la maison était à vendre la première semaine. La différence entre la valeur au moment où la maison est mise en vente, une éventuelle réduction et le moment où la maison se vend se chiffre en plusieurs milliers de dollars, sinon plus. Le propriétaire qui veut vendre n’est généralement pas au courant du prix auquel le voisin a vendu sa maison et se concentre sur le prix demandé à l’origine de la vente (et souvent gonflé).

Les vendeurs en question se basent donc sur le prix demandé original du voisin et le comparent avec celui de leur maison. Surprise, surprise, ils préfèrent leur maison et pensent qu’elle vaut plus (et pourquoi pas? Ils ont décidé d’acheter LEUR maison, pas celle des voisins). Ils décident si leur maison vaut $50 000 de plus car ils ont changé leur cuisine, à cause de l’aménagement paysager, car la maison a 3 arbres devant, peu importe la raison, c’est LEUR maison et c’est la meilleure.

Alors disons que la maison identique des voisins était à vendre pour $870,000, son prix a été réduit à $840,000 puis elle a été vendue pour $810,000. Et toutes les maisons comparables se sont vendues entre $800,000 et $820,000 récemment. Le propriétaire voit seulement $870,000, croit que sa maison est mieux (souvenez-vous elle sera toujours considérée comme mieux), et estime sa valeur à $900,000 car elle est mieux. Il y a une différence de $90,000 avec la valeur du marché et sa maison ne se vendra tout simplement pas s’il la met en vente au prix qu’il croit être juste.

Vous pouvez alors imaginer qu’il n’est pas facile de rencontrer une personne que l’on ne connait pas et lui dire que sa maison ne vaut pas les $900,000 qu’elle pense, mais plutôt $810,000, car c’est la valeur que lui donne le marché. Je comprends pourquoi de nombreux courtiers immobiliers ne veulent pas avoir cette conversation difficile mais ils devraient s’ils tiennent vraiment aux intérêts de leurs clients.

Le propriétaire se base donc sur des données totalement fausses et incomplètes, le tout combiné avec cette idée que sa maison est la meilleure et le fait qu’il n’est pas objectif. Si le courtier immobilier ne fait pas son travail afin de ramener le propriétaire à la réalité, sa maison fera alors partie des 50% qui ne se vendent pas.

Même les personnes les plus fortes émotionnellement, qui œuvrent dans le commerce analytique ne peuvent tout simplement pas regarder la valeur de leur maison de manière objective. C’est trop personnel, c’est leur maison, c’est le nid douillé pour de nombreuses personnes, ils sont émotionnellement connectés à leur maison et c’est quelque chose que je respecte.

Vous comprenez alors pourquoi un courtier qui cherche à acheter le contrat sera prêt à dire tout ce que le propriétaire veut entendre afin d’obtenir un contrat, résultant en une maison qui restera sur le marché à un prix trop élevé par rapport à celui que lui attribue le marché. Le vendeur met ensuite la faute sur le courtier car la maison ne se vend pas, et avec raison. Il devrait blâmer le courtier pour ne pas avoir été honnête dès le début concernant le prix au lieu de parler de ce qu’il ferait pour vendre la maison ou non. Souvenez-vous, si le prix est beaucoup trop élevé peu importe qui est le courtier ou ce qu’il fait. Le prix est ce qu’il y a de plus important.

“De nombreux courtiers ne vous diront pas ça, mais c’est la vérité. Si le prix de la maison est trop élevé ou mal estimé, la maison ne se vendra pas.”

De nombreux courtiers ne vous diront pas ça, mais c’est la vérité. Si le prix de la maison est trop élevé ou mal estimé, la maison ne se vendra pas. 

De nombreux courtiers échouent le moment venu d’aider leurs clients à voir leur maison de manière objective et de la voir de la manière que la verrait un acheteur potentiel. Tout comme pour tout produit qui est sur le marché pour être vendu. Un produit qui sera comparé à d’autres produits qui sont à vendre ou ont déjà été vendus. Donc tout courtier immobilier sait que les vendeurs voudront TOUJOURS plus pour leur maison qu’elle n’en vaut vraiment.

C’est pourquoi le prix de nombreuses maisons à vendre par le propriétaire est trop élevé.

De nombreuses maisons à vendre par le propriétaire sont mises en vente souvent à prix trop élevé. Elles ne bénéficient pas d’une évaluation objective de leur valeur sur le marché. Leur prix correspond tout simplement à ce que le vendeur estime comme juste (incluant toutes les attaches émotionnelles et préférences personnelles qui viennent avec la maison). Ce prix est souvent plus élevé de plusieurs dizaines (voir centaines) de milliers de dollars par rapport au prix de vente d’une maison similaire vendu par un courtier. Sans l’aide d’un professionnel qui a l’expérience afin de conseiller le vendeur objectivement, le propriétaire détermine lui-même son prix sans connaissance du marché ou objectivité et devinez-quoi? Il croit que sa maison vaut plus. Et c’est un biais normal.

En tant que propriétaire, vous ne pouvez pas être vraiment objectif quand vient le temps d’évaluer la valeur de votre maison sur le marché. C’est quasiment impossible. Parler avec vos amis et vos voisins ne vous aidera pas non plus. Rappelez-vous qu’ils peuvent souhaiter discrètement que vous vendiez votre maison à un prix élevé, surtout s’il s’agit de vos voisins qui voudront vendre leur maison éventuellement. Le plus que vous obtiendrez pour votre maison, le plus ils obtiendront aussi (et comme tous les propriétaires, ils savent que leur maison vaut plus que la votre…).

De retour à ce que je veux dire lorsqu’un courtier essaye “d’acheter le contrat de vente”. Nous savons plus ou moins à combien une maison va se vendre en se basant sur la concurrence du marché. Ce qu’un courtier avec moins d’expérience fera alors lorsqu’il est en compétition avec 2 autres courtiers est de donner un prix de vente nettement plus élevé afin d’essayer d’obtenir le contrat de vente. Et pourquoi le vendeur en question ne le choisirait-il pas pour vendre sa maison? Voici quelqu’un qui affirme pouvoir vendre la maison pour $50,000 ou même $100,000 de plus! Qui ne veut pas $100,000 de plus? 

“Le problème est que le courtier sait que la maison ne se vendra jamais à ce prix.”

Le problème est que le courtier sait que la maison ne se vendra jamais à ce prix. Sa stratégie consiste en obtenir le contrat pour la vente de la maison au prix gonflé et bénéficier de cette signature dans le quartier (et ramasser d’autres acheteurs et vendeurs provenant de la visibilité de la propriété), puis après plusieurs mois, il mettra de la pression sans cesse sur les vendeurs pour qu’ils baissent leur prix afin de vendre la maison au prix à laquelle elle aurait dû être vendue dès le début.

L’immobilier est un milieu ultra compétitif et je suis en compétition avec de nombreux autres courtiers pour des contrats de vente, et bien que je signe la majorité des maisons pour lesquelles je passe en entrevue, je sais qu’il y aura toujours certains courtiers avec un parcours plus mouvementé, des stratégies de vente médiocres et des prix de vente inventés tout ça juste pour obtenir le contrat. Je sais que je perdrai un contrat parfois au dépend de ces courtiers mais je sais également que le propriétaire ne vendra pas sa maison avant d’atteindre la vraie valeur du marché. Et la plupart du temps leur maison se vendra pour MOINS que ce qu’elle aurait dû si elle avait été annoncée au bon prix dès le départ.

“…lorsqu’une maison est invendue depuis plusieurs mois, les acheteurs potentiels imaginent deux choses: 1. La maison a un problème ou 2. Les vendeurs sont désespérés, les deux résultats en des offres plus basses.“

Souvenez-vous, lorsqu’une maison est invendue depuis plusieurs mois, les acheteurs potentiels imaginent deux choses: 1. La maison a un problème ou 2. Les vendeurs sont désespérés, les deux résultats en des offres plus basses. 

Certains vendeurs ne voudront pas (ou ne peuvent pas pour des raisons financières) vendre leur maison à un prix que le marché est prêt à accepter.

Bien que je me sente mal pour ces vendeurs qui se sont fait avoir par des courtier malhonnêtes ou qui n’arrivent pas à vendre au prix du marché, ou refusent de voir la réalité en face, je n’ai aucun problème à ne pas m’occuper de la vente de leur maison et tout simplement m’éloigner en leur faisant savoir que je ne peux pas les aider car je sais que la maison ne se vendra pas ou que nous ferons face à une situation difficile à la fois pour le vendeur et le courtier le moment où tout le monde se rendra compte que la maison de ne se vendra pas.

“J’obtiens une meilleure référence d’un client satisfait pour qui j’ai vendu sa maison que de la part d’un client mécontent dont la maison ne se vend pas avec un panneau à vendre couvert de toiles d’araignées.”

Je ne suis payé qu’une fois la maison de mon client vendue. Un panneau dans le jardin ne vaut rien autant pour moi que pour le propriétaire à moins qu’il affiche VENDU. Je suis dans le commerce de l’immobilier pour vendre la maison de mes clients, pas pour placer un panneau devant la maison pendant 6 mois pour me bâtir un nom. J’obtiens une meilleure référence d’un client satisfait pour qui j’ai vendu sa maison que de la part d’un client mécontent dont la maison ne se vend pas avec un panneau à vendre couvert de toiles d’araignées. Alors je ne le fait tout simplement pas. 

En toute honnêteté je ne dormirai pas bien la nuit en sachant que j’ai été malhonnête et que j’essayais d’obtenir plus de contrats sur le dos des propriétaires qui rêvent de vendre leur maison. C’est à cause de ça que le milieu de l’immobilier jouit d’une mauvaise réputation. 

Pourquoi les maisons se vendent-elles après 3 mois en moyenne?

J’ai mentionné ci-dessus que les maisons se vendent après 100 jours en moyenne ou environ. Ce chiffre est assez précis à Montréal depuis un bon bout de temps. Si vous remontez le temps années après années (dans un marché normal), vous verrez toujours ces 100 jours revenir. Et il existe une raison derrière ça.

C’est généralement au bout du 3ème mois sur le marché sans aucune offre que le vendeur va se rendre compte qu’il doit baisser son prix s’il veut vendre. Le courtier peut également commencer à ressentir la pression d’une maison qui ne se vend pas et la pression du vendeur qui veut réduire son prix.

Donc généralement après 90 jours le prix sera ajusté à celui que le marché est prêt à accepter et la maison se vendra dans les semaines qui suivent (encore une fois dans un marché normal). C’est pourquoi il faut généralement 90 jours pour vendre une maison. C’est à ce moment-là que le prix est ajusté à ce qu’il aurait dû être dès le départ. C’est le marché qui décide du prix.

Finalement, c’est le marché qui décide combien vaut une maison. Pas le vendeur, pas le courtier. La connaissance du marché du courtier permet de conseiller le vendeur judicieusement sur le bon prix à demander pour que la maison se vende dans un lapse de temps raisonnable. 

“…une maison ne vaut que ce qu’un acheteur veut payer pour.”

Comme je le dis souvent à mes clients, une maison ne vaut que ce qu’un acheteur veut payer pour.

La réalité est que si le prix demandé pour la maison est nettement plus élevé que le prix acceptable dans le marché, la maison ne se vendra pas, et ce peu importe ce que fera le courtier immobilier.

Sans la base d’un prix demandé précis, tout le travail que fera un courtier pour vendre la maison, attirer les acheteurs, amener leurs clients, ne servira à rien car la maison ne se vendra pas.

Si la valeur du marché est bien plus élevée que le prix demandé, la maison se vendra immédiatement. L’idée est de maximiser le prix pour le vendeur (tout en respectant son échéance), mais ne pas dépasser les attentes du marché.

On peut dire qu’il s’agit un peu d’une science, et un peu d’un art. Un courtier affuté veut maximiser le prix de vente pour son client (le vendeur) tout en respectant son échéancier pour son déménagement. Si le prix demandé est trop bas, la maison se vend immédiatement (et le vendeur aurait pu obtenir plus). Si le prix demandé est trop élevé, la maison ne se vendra jamais.

Et encore une fois, c’est le marché qui décide du prix idéal, pas le vendeur, pas le courtier. Un bon courtier aura une excellente connaissance du marché et sera capable de conseiller le vendeur sur ce prix idéal. 

“…votre prix demandé ne correspond pas avec les attentes du marché à cause de ces facteurs. Si c’était le cas, votre maison serait déjà vendue.”

Donc quand le courtier dit qu’il s’agit de l’économie, de la saison, de l’emplacement, de la situation politique, taux d’intérêts, etc. comme raison pour laquelle votre maison ne se vend pas, il veut vraiment dire que votre prix demandé ne correspond pas avec les attentes du marché à cause de ces facteurs. Si c’était le cas, votre maison serait déjà vendue.

Donc quand vous passez trois courtiers en entrevue, faites très attention à leur explication pour le prix de vente suggéré. Demandez au courtier de vous montrer des données claires et précises du marché qui justifient son prix, et rappelez-vous que si le tout semble trop beau pour être vrai, c’est probablement le cas, surtout quand il s’agit du prix.

Pour faire le tri avec ces courtiers qui essaient « d’acheter » le contrat, demandez-leur de vous montrer quel pourcentage des maisons qu’ils ont à charge se vend. S’ils ne poussent pas le vendeur à baisser le prix une fois la maison en vente, leur pourcentage de vente est probablement très faible, et vous ne voulez pas faire partie de leurs clients déçus.

Souvenez-vous que tout commence avec le prix. Si vous vous trompez dès le début, ou que je vous faites l’erreur de vouloir « tester le marché » alors que vous voulez vraiment vendre, il vous faudra bien évidemment plus de temps pour vendre votre maison et au final si elle ne se vend pas, vous obtiendrez un prix inférieur que vous auriez eu dès le départ.

“Les acheteurs regarderont votre prix gonflé et le compareront avec une même maison à vendre pour nettement moins et achètent la maison de votre compétition car ils auront l’impression de faire une bonne affaire!”

Mettre votre maison en vente avec une large fourchette de prix pour laisser place à la négociation (plus que la moyenne du marché) et s’attendre à une offre est tout simplement ridicule. Vous ne faites qu’aider la compétition à vendre sa maison. Les acheteurs regarderont votre prix gonflé et le compareront avec une même maison à vendre pour nettement moins (même si elle est affichée au prix du marché) et achètent la maison de votre compétition car ils auront l’impression de faire une bonne affaire!

L’erreur sur le prix se fait dès le début, et je ne le dirai jamais assez, il s’agit du facteur le plus grand, le plus important sur le pourquoi votre maison ne va pas se vendre. Prenez votre temps, écartez-vous de vos sentiments le plus possible, soyez réalistes et objectifs avec vous-même afin de savoir si vous pouvez accepter ce que le marché est prêt à offrir, puis prenez une décision. Si vous ne pouvez pas accepter ce que le marché est prêt à offrir, alors patientez et mettez votre maison en vente lorsque le marché est prêt à offrir ce que vous recherchez.

Faire autrement vous causera un mal de tête, vous fera perdre votre temps (et celui de votre courtier), et vous coûtera de l’argent.

Vous connaissez maintenant la première raison pour laquelle votre maison ne se vend pas, son prix. La seconde raison est son état.

Son état.

La deuxième vraie raison pour laquelle votre maison ne se vend pas est son état. Plus précisément, son état ne correspond pas avec la première raison pour laquelle elle ne se vend pas, son prix.

“…l’état de la maison importe peu si son prix est mal déterminé. Si le prix est bien déterminé, alors l’état de la maison devient un problème.”

Et laissez-moi vous avertir en vous disant que son état est une condition secondaire très très distante si le prix est mauvais dès le départ. Ce que je veux dire est que l’état de la maison importe peu si son prix est mal déterminé. Si le prix est bien déterminé, alors l’état de la maison devient un problème.

Si vous pensez que de nombreux courtiers grimacent à l’idée de dire au vendeur la vérité à propos du prix, imaginez rentrer dans la maison d’un inconnu et de critiquer son propre choix de décoration, de meubles, et de couleurs pour la peinture. Ce n’est pas une tâche facile mais il est important pour le vendeur de savoir quelles améliorations il peut faire pour vendre sa maison dans un lapse de temps raisonnable et pour le plus d’argent possible.

De nombreux courtiers échouent à cette étape, et ce n’est pas parce qu’ils ne savent pas ce qui peut virer de bord les acheteurs, c’est car ils ne veulent pas prendre le risque d’offusquer le vendeur et ne pas signer le contrat de vente.

“Si le vendeur veut blâmer le courtier pour ne pas avoir fait son travail, ça devrait être pour ne pas avoir été honnête dès le début à propos de ce qu’il aurait dû faire pour améliorer l’état de la maison.”

Si le vendeur veut blâmer le courtier pour ne pas avoir fait son travail, ça devrait être pour ne pas avoir été honnête dès le début à propos de ce qu’il aurait dû faire pour améliorer l’état de la maison.

Lorsque les acheteurs visitent des maisons et tombent en amour avec une en particulier, il s’agit d’une décision émotionnelle, suivi par la logique. Mais l’émotion vient avant.

Lorsqu’un acheteur nous donne son avis après une visite, on entend souvent « je ne le sens pas », ce qu’il veut dire par là est qu’il n’avait tout simplement pas une connexion émotionnelle avec la maison. Elle était jolie, elle était plaisante, elle correspondait à tous les critères recherchés, mais il n’y a pas eu cette connexion avec l’acheteur.

SVP ne faites pas comme de nombreux vendeurs qui vont changer leurs fenêtres, refaire le toit, changer le système de chauffage et faire paver leur stationnement extérieur pour rajouter ces coûts  (comme dans les shows télévisés) à la valeur de la maison avant de la mettre en vente. Cela ne marche pas comme ça.

La plupart des acheteurs normaux s’attendent à ce que tout fonctionne bien, mais toutes ces choses n’ajoutent aucune valeur émotionnelle à la maison. Si ces choses sont brisées, réparez-les c’est certain, mais ne vous attendez pas à obtenir plus d’argent pour votre maison pour des améliorations plus modernes ou fonctionnelles. 

“Posez-vous la question, améliorer toutes ces choses ajoute-t-il de la valeur à ma maison? Si la réponse est non et que tout fonctionne encore bien, ne les réparez pas. Si la réponse est oui, préparez bien votre budget.”

Posez-vous la question, améliorer toutes ces choses ajoute-t-il de la valeur à ma maison? Si la réponse est non et que tout fonctionne encore bien, ne les réparez pas. Si la réponse est oui, préparez bien votre budget. Avant de faire des dépenses folles souvenez-vous que la plupart des acheteurs ne basera pas sa décision sur le nouveau fourneau tout neuf que vous allez installer.

Si votre courtier ne travaille pas avec un bon décorateur intérieur ou ne peut vous fournir avec des changements spécifiques faciles que vous pouvez effectuer afin d’améliorer la présentation de votre maison, j’irai voir ailleurs.

“ …si les acheteurs ne « connectent » pas avec votre maison sur un plan émotionnel, vous aurez beaucoup plus de mal à vendre.”

Car même si vous mettez votre maison à vendre au bon prix, si les acheteurs ne « connectent » pas avec votre maison sur un plan émotionnel, vous aurez beaucoup plus de mal à vendre. C’est pourquoi la valorisation immobilière fonctionne, et c’est pourquoi les maisons qui sont réorganisées se vendront plus chères ou plus rapidement que les maisons qui ne le sont pas. 

L’état de votre maison est donc important, mais c’est son aspect visuel qui sera le plus important au moment de la vente. Je n’ai jamais vu un acheteur préférer un nouveau fournaise VS une nouvelle cuisine. Ou un nouveau toit VS des nouveaux planchers.

Faites affaire avec un courtier qui a un expert en valorisation immobilière dans son équipe qui pourra vous conseiller sur les petites (souvent simples, peu chères) améliorations que vous pourrez effectuer afin de maximiser la valeur émotionnelle de votre maison sur le marché. Songez à repeindre une chambre, remplacer les lampadaires, les rideaux, la literie avant de faire changer vos fenêtres ou refaire votre toit.

Maintenant que se passe-t-il si vous avez une vieille maison et que vous n’avez ni le temps, ni l’argent ou l’envie de la changer, et que vous voulez tout simplement la vendre. Dans ce cas-ci vous devez retourner à la raison première et ajuster le prix à la baisse afin de diminuer la valeur émotionnelle de la maison et prendre en compte tout le travail qui doit être effectué.

“Si votre maison est annoncée au mauvais prix, vous ne vendrez pas, peu importe son état. Si vous annoncez au bon prix mais que l’état de votre maison est insuffisant, vous allez peut-être devoir ajuster son prix afin de prendre en compte les réparations qui sont nécessaires et il se peut qu’elle prenne plus de temps à se vendre.”

Souvenez-vous qu’il existe un acheteur pour TOUTES les maisons. Mais uniquement si le prix et son état sont dans les attentes de l’acheteur en question. Si votre maison est annoncée au mauvais prix, vous ne vendrez pas, peu importe son état. Si vous annoncez au bon prix mais que l’état de votre maison est insuffisant, vous allez peut-être devoir ajuster son prix afin de prendre en compte les réparations qui sont nécessaires et il se peut qu’elle prenne plus de temps à se vendre.

Votre maison ne se vend pas. Quoi faire pour la vendre dès maintenant?

J’ai dit plus haut que je vous donnerai une liste spécifique d’étapes à suivre pour vendre votre maison. La voici:

1. Appelez votre courtier immobilier dès aujourd’hui et prenez un rendez-vous avec lui. Demandez-lui de vous montrez un historique de maisons comparables à la vôtre qui se sont vendues depuis que votre maison est à vendre. Si rien ne s’est vendu, pas de panique. Si beaucoup d’entre elles se sont vendues, portez une attention particulière à leur prix et à leur état. Votre prix correspond t-il à ce que le marché est prêt à payer pour une maison comme la vôtre? Demandez à votre courtier son honnête opinion sur votre prix (avec des données sur le marché comme appui). Vous ne devez pas forcément changer votre prix mais vous devez savoir ce que le marché pense de votre prix.
2. Jetez un coup d’œil (de la manière la plus objective possible – avec votre courtier) à d’autres maisons semblables à la votre qui sont à vendre dans votre quartier. Souvenez-vous que les acheteurs comparent toujours lorsqu’ils achètent. Demandez-vous, si vous étiez un acheteur, voudriez-vous toujours acheter votre maison après avoir visité les autres sur le marché? Si la réponse est non, ajustez votre prix de manière compétitive. La combinaison que vous cherchez est soit d’ajuster le prix afin qu’il soit le même que celui offert par la compétition, mais en offrant plus de valeur émotionnelle, ou que votre prix soit inférieur à celui de la compétition avec la même valeur émotionnelle. Votre maison sera alors choisie par les acheteurs si l’une des deux combinaisons ci-dessus est vraie.
3. Si votre courtier immobilier travaille avec un professionnel en valorisation immobilière, obtenez quelques conseils pour effectuer quelques petites améliorations simples et concrètes afin d’améliorer l’image de votre maison. Ayez un plan en main pour savoir ce que je vous devez ou pouvez faire. Rappelez-vous que d’annoncer au prix du marché tout en ignorant l’état de votre maison est comme vous tirer dans le pied. Rendez la maison plus attrayante pour les acheteurs potentiels. Il peut s’agir d’un projet de peinture la fin de semaine, changer quelques lampadaires ou mettre à jour quelques pièces de décoration. Des choses simples qui améliorent la présentation, sans trop en faire.
4. Si vous n’avez reçu aucune visite, réviser le prix avant de faire quoique se soit d’autre. Si votre courtier fait son travail, le prix est la SEULE raison pour laquelle vous n’avez pas eu une seule visite. Si vous avez des visites et que la majorité des acheteurs affirment ne pas aimer un détail (par exemple la cuisine), vous pouvez l’améliorer à moindre coût avec quelques petits changements esthétiques pour la rendre plus attrayante. Bien sûr, occupez-vous de tout problème relié aux systèmes de la maison (les fenêtres qui coulent, etc.) si vous avez eu des commentaires à ce propos. Demandez à votre courtier de vous envoyer tous les commentaires qu’il reçoit après chaque visite afin de voir si certains aspects sont remarqués par la majorité des acheteurs potentiels.
5. Finalement, asseyez-vous avec votre courtier afin d’analyser les dernières tendances dans votre région. Les prix montent-ils ou baissent-ils? Les maisons se vendent-elles plus rapidement ou plus lentement que dans le passé? Vous devez vous adapter en fonction d’où va le marché, et non pas d’où il vient. Vous avez le luxe de monter le prix légèrement dans un marché en feu mais vous devriez songer à le baisser si les acheteurs dictent les prix sur le marché.

Si vous avez pris le temps de bien suivre ces 5 étapes, c’est maintenant au tour de votre courtier de faire son travail. Rappelez-vous, il n’existe au départ que 2 raisons pour lesquelles une maison ne se vend pas. Son prix et son état. Si vous adressez ces deux problèmes, votre maison se vendra. Si vous n’y prêtez pas suffisamment attention, peu importe qui est votre courtier ou ce qu’il fait pour vendre votre maison, c’est le marché qui décide combien vaut une maison, et non pas le vendeur ou le courtier.

“Un bon courtier essayera de positionner votre maison sur le marché à un prix compétitif qui permettra de la vendre dans un lapse de temps raisonnable.”

Un bon courtier essayera de positionner votre maison sur le marché à un prix compétitif qui permettra de la vendre dans un lapse de temps raisonnable. Si vous voulez une seconde opinion sur pourquoi votre maison ne s’est pas vendue et que vous voulez un plan d’attaque concret pour la vendre, je vous invite à me contacter.